Köpresan - resan är målet (del 2)

Nå dina kunder med rätt innehåll.

content marketing, jönköping

I en tidigare artikel konstaterade vi att innehåll är en central ingrediens för att skapa meningsfulla köpresor. Resor som inte fokuserar på målet utan på resans olika steg fram mot målet.

Rätt innehåll - på rätt plats och i rätt tid

Bryter vi ner köpresan ser vi att det är fundamentala skillnader i det innehåll som måste fram i de olika stegen.

För en person som precis ska starta sin köpresa handlar vårt innehållsarbete mycket om att skapa varumärkeskännedom. Och som vi påpekade i förra artikeln börjar köpresor ofta på Google långt utanför vår kontroll. Säljcoachen Chet Holmes menar att bara tre procent av presumtiva kunder befinner sig på en köpresa. Vilket betyder att de övriga 97 procenten inte ägnat en tanke på köpa något från oss företag. Det innebär att vi som företag, för att skapa varumärkeskännedom, behöver finnas i de kanaler som vår målgrupp finns och letar. På YouTube, Facebook och andra sociala kanaler. Innehållet behöver vara värdefullt, engagerande och inspirerande. Vi behöver generellt sett ofta vara mer emotionella för att inledningsvis skapa varumärkeskännedom. Volvos kampanj ”The Epic Split” är ett utmärkt exempel på ett emotionellt och inspirerande innehåll, långt bort ifrån rationella produktfördelar, som skapade varumärkeskännedom för Volvo Lastvagnar.

I mitten av köpresan, när vi väl fångat målgruppens uppmärksamhet, handlar vårt arbete om att förädla våra leads. Först genom att utbilda målgruppen om vårt sakområde. Ta kaffe som exempel. Specialkaffeföretag som Johan & Nyström är duktiga på att utbilda sin målgrupp om alltifrån kaffebönans ursprung och historia till hur olika tvättnings-och rostningsprocesser och bryggerimetoder påverkar smaken av kaffet du har i koppen på bordet framför dig. Därefter pratar de gärna om sina egna produkter. Först emotionellt sedan rationellt.

Ett annat väl fungerade verktyg är white papers. Ett dokument med råd och lösningar på tänkbara och relevanta problem. Det primära är att du bjuder på din kunskap och expertis genom att först identifiera ett problem och sedan presentera en lösning, utan att hamna i för mycket säljsnack. Det kommer senare i köpresan. Nyckelord är att vara givmild. Och relevant. För målgruppen. Det finns otaliga exempel på hur väl white papers konverterar - för företag inom såväl B2B som B2C.

Längre fram i köpresan lyckas vi förhoppningsvis att få vår målgrupp att också köpa av oss. Målsättningen är sedan då att med innehållsarbetet skapa kundlojalitet. Här behöver vi arbeta med helt andra typer av innehåll. Och följdaktligen andra kanaler. Tips, utbildning, rådgivning, service, manualer, kunskap är några saker på innehåll som behövs för att hjälpa våra kunder (och sedan i förlängningen skapa goda ambassadörer för vårt varumärke). Facebook är därmed kanske inte det självklara kanalvalet. Kanske en traditionell kundtidning är ett bättre val för att ge tips och kunskap till existerande kunder. Eller en kundplattform där kunder kan logga in och följa sina köp, ladda hem dokument och filer, ställa frågor för att på så sätt knytas närmare ditt företag

Köpresan börjar innan dig, men kan fortsätta tack vare dig

Din målgrupps köpresor börjar, som vi konstaterat, allt mer utanför din kontroll. Sökmotorsmarknadsföring är förstås viktigt för att kunder ska hitta ditt företag på relevanta sökningar. Men Google värderar, och premierar, innehåll i ditt SEO-arbete. Innehåll i alla de olika marknadsföringskanaler målgruppen börjar sin resa. Innehåll som svarar på målgruppens frågor.

När du väl fått målgruppens uppmärksamhet handlar det om att strategiskt arbeta med rätt innehåll - från information, säljmaterial till inspiration eller utbildning - och möta målgruppen på dennes spelplan vare sig det är via webb, produktblad eller telefon, mässa och säljmötet. Din uppgift är att vara målgruppens guide och leda dom framåt på deras köpresor med ett innehåll som är värdefullt. Resan är helt enkelt målet.

Behöver ni hjälp på traven?

Kontakta oss så berättar vi mer.