Köpresan - resan är målet (del 1)

Nå dina kunder med rätt innehåll.

content marketing, jönköping

Vad är det första du gör när du börjar bli intresserad av en lösning på ett problem eller en situation? Om du är som dom flesta andra av oss andra så gör du säkert en sökning på Google. Analysföretaget Forrester menar att nästan två av tre köpare föredrar att söka information själv. De läser kom-igång-guider, läser kommentarer på bloggar, ser filmer på YouTube och så vidare. Därefter kanske de googlar på tänkbara företag som erbjuder det de letar efter.

För de flesta av oss börjar alltså köpresan utifrån våra egna villkor. Makten finns inte längre hos företagen utan är förflyttad till kunden som väljer var, när och hur köpresan ska börja. Som företagare behöver vi, först och främst, förstå köpresan men också hur den ser ut idag och vilka konsekvenser det får för vårt företag.

Köpresan - från tratten till cirkeln

På vägen till ett köp gör vi alla en resa. Det är resan som är målet. Det har många konstaterat. Och det ligger mycket i det. För köpresan, utifrån företagets perspektiv, handlar om att föra målgruppen ett steg längre fram i resan mot ett köp.

Många som arbetar med marknadsföring känner till säljtratten. Där guidar man målgruppen nedåt i en tratt - från leads till kund. Oftast använder man den gamla beprövade AIDA-modellen (Attention, Interest, Decision och Action) och med fokus på att skapa nya leads.

Idag är det många, däribland konsultföretag McKinsey, som istället ser köpresan som en cirkulär process. Köpresorna kan se olika ut, men gemensamt är att de börjar med att målgruppen har ett behov och går från att vara ovetande till att bli såväl inspirerad som motiverad för att sedan vara redo för ett köp. Vi ser nu också ett tydligt fokus på relationen efter köpet och att göra köparna till lojala kunder (och i förlängningen goda ambassadörer för vårt varumärke). Istället för att enbart fylla på i tratten. Och vi ser, som vi konstaterade inledningsvis, att vi som företag kommer in allt senare i kunders köpresor.

En innehållsbaserad köpresa

Vi ser också idag att innehåll är en central ingrediens för att skapa meningsfulla köpresor. Resor som inte fokuserar på målet utan på resans olika steg fram mot målet. Varje steg på resan ska med andra ord vara värdefull.

Genom att förstå vår målgrupps köpresa kan vi ta ta fram rätt innehåll för resans olika faser. För beroende av var vår målgrupp befinner sig på sin köpresa behöver han eller hon ett visst typ av innehåll. Samma innehåll fungerar med andra ord inte nödvändigtvis i alla resans olika faser.

Tänk dig en kund som springer på dig på ett frukostseminarium och sedan, några dagar senare, besöker ditt företags webbplats. Han eller hon har då kommit en bit längre i sin köpresa och behöver därmed en annan typ av innehåll på er webb jämfört med det han eller hon fick på ert frukostseminarium. Vi kan därmed inte slentrianmässigt producera en typ av innehåll och förvänta oss att vår målgrupp nöjer sig med det. Finns inte innehållet på din webb så är inte steget långt till dina konkurrenter. Ett klick bort närmare bestämt. Om man får använda en gammal klyscha.

I nästa artikel kommer vi att prata mer om vikten av anpassa innehållet efter köpresans olika faser. Just nu konstaterar vi att ett engagerande innehåll är centralt för köpresans olika steg.

Behöver ni hjälp på traven?

Kontakta oss så berättar vi mer.